협상이란 갈등상태에 있는 이해당사자들이 대화와 논쟁을 통해서 설득하여 문제를 해결하려는 정보의 전달과정이자 의사결정이이다. 협상력 결정요인은 최초요구, 정보, 힘, 시간이 중요한 요인이고, 이를 "PIPT"라고 부른다. 협상에 직.간접적으로 영향을 주는 이 4가지 요소를 다루는 실력이 곧 협상결과에 그대로 반영되는 것이며, 결국 이들 요소를 다루는 실력이 협상력을 좌우하는 것이다.